销售与心理 二

第二章：了解顾客的心里
一：以心交心，真实的微笑，细致的观察
    那么如何知道客人的心理，什么时候才是我们出手的最佳时机呢？
下面我说个亲身经历的列子：
那是在2005年，有次我在销售中碰到一个客人。那天是大清早，我拖过的地板还没干。这个客人带着她女儿一起来的。她进门第一句话就说，我要退货，你们昨天的服务员给我介绍的产品质量不好，我不喜欢。而且我看她吊着脸色，有点生气的样子。我当时是这样回答她的，我微笑着对她说，哦，是什么产品，我看看，没事，没事，你要退也行，换别的产品也行。（注意：我当时是微笑着，看着她说的,我要看清楚她在我说话时的表情变化,进而下一步我该如何实行）听到我这么一说，我看到母女两一下子没有话了。于是我接着说你们先看看别的有什么需要。
结果母女二个人在我的细说下解释下，不但没有生气，而且还买走了我上千元的产品。而且走的时候还非常开心的说:"下次有什么新产品过来给我打电话啊"。
这说明什么？
说明微笑的作用，观察力的作用，以心交心的作用。
    俗话说，观言察心，我们在作介绍时不能一味的喋喋不休的说，而是要在介绍中分析客人，了解客人的心里。
作为销售人员观察力一定要细致，微笑一定要真实。在我们对着客人介绍的时候，我们的眼睛是看着对方的，而我们看着对方的时候我们眼睛的余光是在观察他的，是在观察他脸部的变化，面部的表情的。我们可以从他变化的过程，表情，还有和我们的交谈中来分析出他所要的是什么，想的是什么。就是客人现在的内心的所需。这样我们就知道了下一步该如何来做。
二：如何伶听 倾听是了解他人心理的最佳方法
其实伶听在生活中很重要.人与人之间的交往都是从伶听开始的.商业合作,业务往来,我们都要学会很好的伶听.伶听并不只是一味的听对方讲.要有效伶听,那么如何做到有效伶听呢?怎么样才算有效伶听?
有效伶听包括:听有所闻,听有所思,听有所动.
在听对方说话的过程里我们可适当用运肢体语言,若有所思,表情有动,而且要表示很仔细的在听对方讲话.你要想了解一个人,最好的方法就是让对方多说话.从对方的说话里我们可以分析判断(70%以上)这是个什么样的人,和他所从事的职业.能给我们带来什么样的结果.然后在我们听完对方介绍以后,适当的做一点总结. 在你很认真听对方说话的时候,对方会认为你很尊重他,重视他的存在.他也会报之以李.
在销售当中,有客人进门,当然我们最需要知道的是他们所要的是什么,所以在我们介绍产品时,还要做到适当的引导他们多说话.
三:适当的点破
   适当的点破,可使对方对你产生信任感.在谈话当中把最常见的一般他人能想到的事从你嘴里说出来,因为对方也知道,说出来也无所谓.但是从你嘴里说出来所产生的效果是不同的,对方会感到你这人诚实,实在,从而对你产生一种信任度.这就是所谓的以心交心.
想要他人如何对自已,自已就要如何对他人,你想要得到对方买你的货,你也必须要有所能让对方接受的条件和东西.

去年,有个朋友说要开服装店,叫我教教他如何销售,我一时兴起就写了几句在本上,今天翻出来看到了,发上来请各位多多指教.共同进步!

是啊  尤其是做服装方面 服务态度 很重要啊   服务不好的 现在竞争这么激烈  顾客就会选择不在你这里费  在他心里造成了不好的影响  他以后 肯定不会来了  还会造成 比如说和朋友出来逛街买衣服  逛到你那 他可能还会说 以后千万不要来这家买 东西 跟其说上次的经历   服务好的话 反之

是这样的.做生意要从长久长期来考虑.而不能只看眼前.一个好的知名老店老客户可以带给你60%以上的营业额.